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15/01/2020Tudo sobre o livro + Resumo + Minhas consideraçõesRESUMO
É importante entender que ter poder não significa se sobressair pisando em outras pessoas, mas o oposto disso. O poder é conquistado somente com a contribuição de outras pessoas e com as relações mais diplomáticas e harmoniosas possíveis. O autor apresenta técnicas simples para que a balança sempre se incline a nosso favor, fazendo com que as pessoas recebam e aceitem nossos pedidos, opiniões e idéias com maior facilidade.
MINHAS CONSIDERAÇÕES
- Nossas opiniões normalmente são baseadas naquilo que a maioria das pessoas pensam.
- Nós acreditamos mais em pessoas que admitem pontos negativos, por isso devemos sempre demonstrar franqueza.
- Uma mente distraída é facilmente manipulada e influenciada.
- Quanto maior o grupo, maior a tendência das pessoas seguirem sugestões do líder.
- Ao fazer uma critica, sempre devemos falar o aspecto negativo antes e um aspecto positivo depois.
- É preciso conhecer os próprios pontos fracos para aprender a lidar com as dificuldades.
- É muito importante ter sempre um plano B.
A partir daqui, tudo sobre o livro...
!Técnicas para fazer as pessoas acreditarem em você
Dizem que a influência é uma arte, mas não é verdade. Como vários pesquisadores já ressaltaram, é uma ciência. E isso é bom para nós, porque significa que não é necessário ser um mestre nato com algum dom para influenciar. Embora pessoas assim existam, nós podemos aprender facilmente a fazer o mesmo. Então, o que essas técnicas oferecem? A resposta simples é: a habilidade de criar verdades.
Repita até que se torne verdade. Não é algo que a maioria admita, mas costumamos basear as nossas opiniões no que os outros pensam. Analisamos o que a maioria ao nosso redor pensa, o que parece ser a norma, e depois acreditamos que essa deve ser a melhor opção. Quanto mais pessoas conhecidas pareçam gostar de alguma coisa, é mais fácil para nós tomar as nossas decisões baseadas nestas informações. Isso não seria um problema se ouvíssemos pessoas que de fato entendessem do assunto em questão.
Não nos damos ao trabalho de questionar quem está falando. Reconhecer a mensagem é muito mais importante para o nosso subconsciente do que reconhecer a fonte da informação.
A repetição da mensagem é mais importante do que o número de pessoas que a estejam repetindo. Para que a gente registre uma opinião ou comportamento como a norma coletiva, basta que uma pessoa os exponha, contanto que essa pessoa os repita muitas vezes. Significa que quando quiser que as pessoas façam ou pensem em alguma coisa, você deve repetir a sua mensagem de forma escrita e falada o maior número de vezes que puder. Assim, você mesmo poderá estabelecer uma norma coletiva.
Faça parecer verdade. Se quiser que os outros ouçam você, é preciso convencê-los de que a sua mensagem é verdadeira. Está provado que quanto maior a facilidade com que captamos as informações, maior a probabilidade de considerarmos verdadeiras. O Autor apresenta algumas técnicas, como: pronúncia fácil, rima e legibilidade.
Não ofereça demais. Existe uma técnica para envolver mais as pessoas, dando-lhes menos opções. Você precisa considerar um número de opções que não seja grande demais. Tendemos a nos sentir profissionais e inteligentes quando oferecemos muitas opções. Porém, a verdade é que se quiser que alguém escolha uma das suas sugestões, e não a de outra pessoa, você reduzirá as suas chances a cada nova opção que apresentar. Limite o número de opções que você oferece. Assim, será bem mais provável que os outros façam o que você quiser.
Por exemplo, em vez de apresentar nove opções de uma vez, apresente três, e deixe-os selecionar a melhor dessas três. Depois, apresente outras três e deixe-os escolher a melhor outra vez. Então, apresente as três últimas e deixe-os escolher a melhor mais uma vez. Finalmente, reúna as três opções que escolheram e deixe-os selecionar a favorita entre as três melhores. Ao fazer isso, você garante que nunca precisem escolher entre mais de três opções, mesmo sendo nove, no total. Essa é uma forma muito útil de facilitar para o cliente e também evita o descarte de algumas das opções.
Quando alguém se antecipa a você. Suponhamos que alguém tenha divulgado uma mensagem que você queira negar ou fazer os outros questionarem. O que você pode fazer é apresentar as suas informações com as mesmas técnicas usadas pelo outro lado. Ao transmitir a sua mensagem de modo parecido com a mensagem que você contradiz, as pessoas farão associações à mensagem anterior enquanto captam a sua mensagem. Isso beneficia você de várias maneiras. Significa que todo esforço que o seu oponente fizer para divulgar a própria mensagem também servirá para distribuir a sua.
Mostre fraqueza para ganhar força. O autor diz que acreditamos mais em quem admite os possíveis aspectos negativos, especialmente quando existem coisas que talvez não tenhamos percebido sozinhos.
Atenda as necessidades básicas das pessoas. Todas as ações são motivadas pelas mesmas necessidades humanas básicas. O autor diz que as mais poderosas são: segurança, paz de espírito, poder, integração e aceitação social, sexo e controle. Veja qual é a necessidade maior do seu cliente e ofereça uma maneira de compensar o que ele tem em falta.
Fortaleça ou mude opiniões. Divulgar opiniões por escrito é o melhor modo de convencer de que realmente acreditamos em alguma coisa. Isso significa que um teclado, ou um papel e uma caneta, são as melhores ferramentas que você pode usar quando alguém tiver uma opinião que você queira fortalecer. Mas se quiser que alguém mude de opinião, faça o possível para que a pessoa guarde a opinião atual dela para si, e não fique repetindo por aí. Use a técnica da repetição e mostre que a maioria está do seu lado.
Mude opiniões usando a distração. Uma mente distraída é mais fácil de manipular e sofrer mudanças do que uma mente focada. Por exemplo, é muito mais fácil convencer alguém que esteja assistindo à televisão enquanto lhe ouve, ainda que a televisão esteja sem som. Se a televisão estiver ligada, o cérebro dele não precisará ouvir apenas você, mas também terá de processar as informações visuais de uma fonte totalmente diferente (como uma partida de futebol). Assim, ele não conseguirá mais se concentrar em elaborar contra-argumentos, o que aconteceria em situações normais.
Modele a auto-imagem dos outros. Henrik diz que baseamos grande parte de nossa auto-imagem em qualquer coisa que os outros disserem nos parecemos. Isso significa que você pode mudar a personalidade de alguém, por exemplo, simplesmente tratando a pessoa como se ela já fosse do jeito que você quer. Você pode usar essa técnica para modelar os outros, para que sejam e ajam como você deseja.
Seu comportamento também pode influenciar os outros. Os seres humanos são programados para viver em grupo. Quanto maior o grupo, maior a probabilidade de que a maioria das pessoas siga as sugestões do líder. Os grupos também reagem muito mais emotivamente do que as pessoas individualmente. O autor diz que muitos grupos não têm um líder simplesmente porque ninguém tem coragem de ser um. Se quiser que os outros façam o que você deseja, por que não facilitar as coisas para você e dirigir-se a muita gente de uma vez só?
Certos gestos têm significados simbólicos claros. Fazendo um simples gesto, é possível influenciar os outros a levar a sério e valorizar o que você diz, além de achar que você sabe o que está falando. Basta usar as pontas dos dedos: una as pontas dos dedos de modo que as mãos formem triângulos. Usamos esse gesto subconscientemente quando nos sentimos muito seguros sobre o que falamos. O autor diz que ao unir os dedos, o efeito é forte o suficiente para dificultar eventuais discordâncias. O fato, porém, é que você pode ser confundido com um intimidador se agir assim. Portanto, esse gesto combina melhor com uma atitude humilde e simpática.
O nosso cérebro funciona de modo que as emoções negativas sejam mais acionadas pelo hemisfério direito, enquanto as emoções positivas, pelo hemisfério esquerdo. Você pode associar emoções positivas e negativas a locais diferentes, e as vezes até a objetos que estejam a sua esquerda e a sua direita. Em uma apresentação, sempre que for dizer algo positivo, mantenha-se a direita, e quando for falar dos aspectos desfavoráveis a você, adote a posição mais a esquerda, o mesmo funciona com objetos ou até mesmo com as mãos, quando fingimos segurar uma caixa invisível com a mão esquerda ao falar dos aspectos negativos, e com a direita sobre os positivos.
!Estratégias para fazer as pessoas ouvirem você, e só você
Aprenda mais palavras. O autor afirma que pessoas com vocabulário mais extenso são consideradas mais criativas e inteligentes, conseguem emprego mais rapidamente, conquistam mais promoções no trabalho e são levadas mais a sério, de maneira geral. Consulte um dicionário e assuma a missão de encontrar um ou dois sinônimos para uma palavra que você já use todos os dias.
Comece do mesmo lado. Gostamos quando as pessoas concordam conosco. Se os outros pensarem o mesmo que nós, isso significa que nos aceitarão, e sermos aceitos é muito importante para nós. Se quiser que um cliente aceite alguma coisa, você deve influenciá-lo a gostar de você. Ao concordar de início com a pessoa, você a deixa muito mais receptiva a qualquer coisa que você tenha a dizer depois.
“E” em vez de “mas”. “E” sugere que as informações seguintes são uma continuação do que foi dito antes: Estou com fome e quero comer. “Mas”, por outro lado, sugere que as informações seguintes são uma contradição ou ressalva em relação à frase anterior. “Mas” gera uma oposição, enquanto “e” conecta. Outra característica dessas palavras é que “e” acrescenta um pensamento à frase anterior, enquanto “mas” apaga tudo o que veio antes.
Quando precisar fazer uma crítica use sempre o negativo antes e o positivo depois. É muito mais fácil aceitar críticas quando elas são expressas assim. Quando você permite que a afirmativa positiva apague os sentimentos causados pelos pontos negativos, é muito mais fácil aceitar ser criticado e o significado continua sendo o mesmo.
Tente usar ao máximo a palavra “você” no início das suas frases, assim você prioriza a outra pessoa e os interesses dela. Torne as suas frases mais pessoais, explicando como aquilo que você diz afeta a pessoa com quem conversa. Em vez de dizer: “Muito bem!”, diga: “Você fez muito bem!” Mostre às pessoas que você está pensando nelas, começando com a palavra “você”, e depois explique o que a situação tem a ver com elas. O autor diz que desta forma as pessoas obedecerão a todos os seus caprichos por puro interesse próprio.
Ao usar “nós” e “nos”, até em conversas com estranhos, você pode gerar um sentido de afinidade. Eles vão achar que você está mais próximo deles do que está na realidade e que vocês estão “no mesmo barco”. Isso aumenta a probabilidade de eles atenderem a algum pedido seu.
A confusão mental ao seu favor. Muitas das nossas ações são eventos que realizamos no piloto automático, como cumprimentar alguém, por exemplo. Ao interromper um padrão programado numa colega que você esteja cumprimentando, por exemplo, estendendo a sua mão e depois agindo de maneira imprevisível durante o aperto de mão, você pode fazê-la entrar num estado temporário de confusão. O cérebro achava que sabia o que estava por vir e, então, algo inesperado aconteceu de repente, o deixou meio transtornado. Agora ele precisa analisar a situação rapidamente para determinar o que fazer. O cérebro buscará outras instruções e, nesse momento, o cérebro da sua colega entrará num estado em que ficará extremamente influenciável. Porém, o que você sugerir nessa situação deve ser algo simples e claro, como permitir que você passe na frente dela na fila ou convidar você para um show.
Sensibilize corações e mentes. É raro um pensamento muito racional fazer alguém agir. Um pensamento racional pode explicar por que algo deve ser feito, mas, se esse pensamento não for acompanhado de uma emoção, nada acontecerá. Quanto mais emoções você consiga provocar, mais a pessoa ficará enfeitiçada por você. O autor diz que se estiver tentando inspirar envolvimento, determinação e foco, faça como todos os grandes líderes políticos. Fale primeiro às emoções, dizendo às pessoas quais são as suas visões e sonhos. A razão sempre vem em segundo lugar.
Os truques que o autor ensina neste jogo são ótimos, mas também há palavras que devemos evitar. São palavras específicas que você deve evitar a todo custo em negociações, reuniões, encontros amorosos ou qualquer outro tipo de situação. Essas palavras podem parecer muito inocentes, mas, se usá-las, a pessoa com quem estiver conversando achará você fraco, indeciso, facilmente influenciável, e não desejará perder tempo com você. As palavras a serem evitadas são: mas, tentar, se, talvez, quem sabe, possivelmente, teria, deveria, poderia e não.
!Manobras para conquistar o amor das pessoas
Deixe o seu ego do lado de fora dos jogos de poder. Humildade é o segredo tanto para a comunicação quanto para o poder. Quanto menos exibir o seu ego, mais poder adquirirá. Para ser um bom líder, naturalmente precisará ter um ego saudável, mas é melhor deixar que as pessoas perceberem isso sozinhas.
Influência por post-it. Se quiser que alguém o ajude com alguma coisa, responda a uma pesquisa ou lhe faça um favor, saiba que a probabilidade de conseguir ajuda será maior quanto mais pessoal for o seu pedido. O autor diz que bilhetes em post-it são as melhores armas secretas e baratas disponíveis. Quanto mais alguém achar que você fez um esforço pessoal para pedir ajuda, mais tenderá a ajudá-lo.
Presentes são um método clássico para fazer as pessoas gostarem de você. Mas há algumas variáveis que podem tornar um presente mais eficaz. O truque para aumentar os efeitos de um presente ou favor é fazer o gesto parecer importante e inesperado, além de pessoal.
Poder através da semelhança. Você prefere ouvir e confiar mais nas pessoas com quem tenha afinidade. E as pessoas com quem você tem afinidade são aquelas que se comportam de modo parecido com o seu. O autor diz que o motivo de você gostar dessas pessoas é que elas fazem você se lembrar de alguém de quem gosta muito: você mesmo. Se você quiser realmente influenciar alguém, deve identificar características que tenham em comum e falar isso para a pessoa.
Lembre-se das pequenas coisas. É importante que as pessoas com quem você se relaciona percebam que os detalhes da vida delas são importantes para você. Em um segundo encontro, você deve se lembrar de alguns detalhes da primeira conversa, assim parecerá interessado e mais confiável. Se for preciso faça pequenas anotações no cartão de visita para lembrar-se posteriormente.
Faça elogios sinceros. Há maneiras corretas de elogiar e cumprimentar, assim como outras completamente equivocadas. Nunca critique depois de elogiar! A maioria finaliza todos os elogios com algum tipo de crítica e estraga tudo.
O poder de pedir ajuda, obter ajuda e ser apreciado. Gostamos de pessoas que pedem ajuda. Até preferimos quem pede ajuda a quem não pede. Isso significa que, se quiser apresentar uma imagem mais positiva de si mesmo, pedir ajuda é uma boa ideia. Pode ser algo inteligente a fazer se você tiver se envolvido num conflito em que precisou ser muito duro com alguém.
O poder da gratidão. Assim como acontece com os elogios, a maioria de nós se esquece do poder existente num agradecimento sincero. Uma manobra simples é começar a agradecer as pessoas por coisas que elas não esperem que você agradeça.
Reconhecendo uma negativa não verbal. Quando estiver jogando os Jogos de Poder, é importante que você faça o máximo para evitar ouvir “não”. Os negociadores profissionais aprendem a ver quando um “não” está a caminho. Ao prestar atenção a alguns sinais, eles conseguem redirecionar a conversa a um ponto em que não correm o mesmo risco de ouvir um “não”. Você pode aprender a mesma habilidade. Enquanto a pessoa não tiver dito a palavra “não” e reforçado a própria opinião, você ainda tem a chance de recuar, reformular ou esclarecer as suas intenções e transformar esse possível “não” num “sim”. Em primeiro lugar, você deve observar a pessoa quando ela estiver agindo normalmente. Depois deve fazer perguntas que você saiba que as respostas serão positivas, depois negativas, e analisar o comportamento a fim de reconhecer o gestual da pessoa quando estiver prestes a dar uma resposta negativa.
Quando achamos que algo está errado, demonstramos o desagrado de maneira inconsciente. Quando o nosso subconsciente passa por uma ameaça ou fonte de ansiedade, começamos a nos tocar mais do que o normal. Se alguém começar a se tocar muito todas as vezes em que você falar sobre algum tópico, você saberá qual o motivo de preocupação para a pessoa.
Dependendo da situação, pressionar os lábios também pode ser uma indicação de mentira. Às vezes fazemos beicinho, quase como se estivéssemos bebendo algo com canudo. Esse movimento em geral também é feito por segundos, mas é muito óbvio, mais ainda do que os lábios pressionados. Porém, não é sinal de estresse. Tem dois outros significados: a pessoa está discordando do que você diz ou considerando outras opções.
!Métodos para tirar as pessoas do seu caminho
Henrik Fexeus afirma que quando você começar a jogar os Jogos de Poder e tornar-se alvo da atenção das pessoas, invejosos começarão a encontrar motivos para difamar e questionar você. Assim que os outros começarem a seguir as suas sugestões, e não as de outra pessoa, a competição estará aberta. É neste momento que deverá usar a diplomacia. Esmagar alguém pode funcionar, mas uma pessoa que você tenha destruído assim estará mais agressiva e defensiva no próximo encontro. Se você souber usar a diplomacia e jogar os jogos de poder, ela não se importará de colaborar na próxima vez também.
Em vez de discutir, teimando que você está certo e a pessoa está errada, a pessoa perceberá os próprios motivos para sair do seu caminho ou deixar a negociação seguir como você quiser. As melhores lutas são aquelas em que você não se esforça.
O segredo é muito simples: se alguém o insultar ou tentar ofendê-lo, ria! O autor alerta para que não entenda mal, pois não deve rir da pessoa que o agrediu. Isso transformaria você no agressor. Você pode, entretanto, rir do que ela disse. Quando alguém ataca você, espera uma reação ruim. Espera que você fique chateado, triste, irritado ou pelo menos ofendido. Mostrando que o ataque o diverte, você mostra que é irrelevante e para todos ao redor, fica óbvio que você sai como vencedor do conflito.
É preciso saber quais são os seus pontos fracos. Henrik questiona: que situações despertam a sua ira? Identifique esses momentos em que você quase perdeu o controle e saberá quem é o seu inimigo. O próximo passo é deixá-lo impotente. O nosso inimigo é a reação que esse comportamento provoca dentro de nós.
O autor apresenta uma técnica para utilizar quando alguém fala sem parar, tirando a sua chance de dizer uma única palavra. Se isso ocorre quando alguém o critica ou tenta decidir o que todos devem fazer, você pode utilizá-la.
Basta mostrar um interesse sincero no que a pessoa diz e interrompê-la com estas palavras: “Um momento, quero ter certeza de que entendi o que você acabou de falar.” E depois repita o que ela falou. Assim você faz a pessoa ouvi-lo, em vez de simplesmente falar sem parar, e, melhor ainda, ela está ouvindo com atenção.
Existem coisas que você nunca deve dizer caso entre num conflito. Pode ser que a outra pessoa tente interromper a conversa, usando uma das expressões seguintes:
- “Não adianta, você não vai entender mesmo.” - Se você disser isso porque realmente acha que alguém não entende o que você diz, a culpa é somente sua. Você não conseguiu explicar de modo que a pessoa entenda. Em contrapartida, se alguém disser que você não vai entender, tudo o que você precisa fazer é olhar firmemente para ele e insistir gentilmente: “Eu vou entender se você se explicar adequadamente”.
- “Porque sim” ou “Porque as regras são assim.” Nunca é “porque sim”. Existe um bom motivo para uma regra existir e, nesse caso, você pode explicar o motivo. Se te disserem isso, exija de forma gentil que a pessoa se explique.
- “Não é da sua conta.” Além de fazer a pessoa se sentir excluída, também revela que você é incapaz de responder a pergunta que ela lhe fez. Em contrapartida, se alguém lhe disser isso, você pode argumentar dizendo que é da sua conta e por este motivo está questionando.
- “E o que você quer que eu faça?” Quem fala isso não quer assumir a responsabilidade. Provavelmente também é alguém que perdeu totalmente os argumentos sensatos. E se alguém lhe disser essa frase, simplesmente responda: “Bem, primeiro quero que me ouça. Depois, quero que me ajude. E tenho uma sugestão para você fazer isso”.
Quando você entra em conflito com alguém, é porque vocês dois estão presos a pontos de vista diferentes. Por trás de cada ponto de vista, quase sempre há mais de um interesse. Alguns deles, não todos, podem entrar em conflito com os seus. Ao concentrar a discussão nas coisas que ambos prezam, podem chegar a uma solução em comum com muito mais facilidade. Se você se prender a certo ponto de vista, pode se tornar uma pessoa difícil e irracional. Por outro lado, ser fiel aos seus interesses não causará problemas.
O autor apresenta duas estratégias para utilizar caso precise neutralizar jogadas de poder usadas contra você. A primeira estratégia é parar de afirmar e começar a perguntar. Portanto, faça as suas afirmações como perguntas sempre que puder.
A segunda estratégia é o método mais eficiente que você pode usar para interromper um ataque. O autor diz que se trata de um velho truque jornalístico: fique quieto.
A técnica mais importante. Ela não apenas fará milagres em confrontos importantes, mas também quando houver uma negociação traiçoeira à sua espera. O truque é perceber a sua melhor opção com antecedência, caso as coisas não saiam como o planejado. Tenha um plano B.
Se não estiver acostumado a ter um plano B, você pode até achar que não tem opção e que precisa aceitar as coisas do jeito que estão. Mas dificilmente é o caso. Em qualquer situação importante, você não deve apenas decidir o que mais deseja, mas também identificar a sua segunda melhor opção. Enquanto faz isso, você também deve decidir o que está disposto a abrir mão para conseguir a sua primeira opção. Quanto melhores forem as suas opções, mais poder você terá.
Mas será que você não pode simplesmente ser você mesmo e não ficar pensando em Jogos de Poder?
O autor diz que você deve ser sempre você mesmo em todas as circunstâncias, e ser o melhor possível. Mas, ainda assim, quem você é e onde você está na vida dependem de como percebe e usa as redes e relações sociais que existem ao redor. Por isso é tão importante saber como os Jogos de Poder são jogados e conseguir jogá-los de modo que todos os envolvidos vivam uma boa experiência.
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